Partecipare alla gare di appalto finanziate dagli organismi internazionali richiede una profonda conoscenza del sistema e delle procedure di gara stessa; mancanza alla quale si può ovviare facendo ricorso a studi professionali e consulenti che siano fortemente addentrati nella materia e quindi capaci di adeguatamente supportare le imprese. In ogni caso, il sistema delle gare, indipendentemente dall’ente finanziatore (sia esso l’Unione Europea, La Banca Mondiale, la Banca Europea di Ricostruzione e Sviluppo etc) è sostanzialmente analogo per ogni Istituzione. Vediamolo sinteticamente:
Esso consta di più fasi così :
- la prima fase è quella della pubblicazione dell’avviso di pubblicazione ad esprimere interesse per una gara: è la cosiddetta Tender forecast.
- la seconda fase consiste nell’invito a manifestare interesse per la gara per la quale si auspica essere invitati dalla Contracting Authority: è la cosiddetta Launch of the procurement notice.
Nel caso in cui si superi poi la prequalifica, la Contracting Authority invierà alla società partecipante il tender-dossier costituito dal contratto tipo, nonché dalla formalistica per l’offerta tecnica e finanziaria da presentare.
Normalmente i criteri di riferimento adottati dalle Contracting Authority per essere ammessi nella cosiddetta shortlist sono una competenza settoriale, una competenza geografica – cioè aver già lavorato nell’area -, capacità finanziaria adeguata nonchè risorse umane adeguate per l’attività richiesta.
Come si evince da quanto detto sopra, la gara di appalto è il punto di sintesi tra l’ideazione di un progetto e la sua successiva realizzazione concreta.
Tutto ciò pone un’esigenza importante, prioritaria ed indefettibile per il sistema imprenditoriale che voglia affacciarsi a queste opportunità. E cioè quella di dotarsi di un esperto in questo settore che possa avere sia la conoscenza dei progetti di finanziamento in corso, - così da essere pronti allorquando verrà bandita la relativa gara - , sia di sapere partecipare alle gare di appalto conoscendone già le regole procedurali e sostanziali.
I processi di internazionalizzazione richiedono quindi una forte e concreta capacità di approccio al mercato estero nonché di una adeguata e preparata organizzazione che metta l’azienda nelle condizioni di potere svolgere al meglio, ed in tempo utile, una adeguata politica di sviluppo nelle aree nelle quali si intende operare.
La capacità dell’esperto, capace di integrare un’azienda in un progetto di questo tipo risiede nel fatto che prima dell’emissione di un bando di gara intervengono una pluralità di passaggi che articolano la realizzazione di un progetto finanziato. Passaggi che vanno dalla fase di identificazione del progetto a quella della preparazione dello stesso in cui ci sarà una stretta collaborazione tra il potenziale beneficiario e l’ente finanziatore; a quella successiva della valutazione dello staff dell’organismo finanziatore a quella della presentazione dello stesso progetto così elaborato al Cda dell’Ente per l’approvazione. Fino poi alla realizzazione dello stesso che ricade nella responsabilità del beneficiario del progetto. Il quale, s’intende, deve seguire le linee guida dell’organismo finanziatore.
E’ di palmare evidenza che un professionista del settore, che ben conosce la materia di cui sopra, ben saprà - alla luce di tutte queste fasi preliminari che intervengono prima della gara e per le quali sono richieste anche tempi di 12-18 mesi - quelle che saranno le opportunità possibili che potranno riguardare per il futuro questa o quell’azienda nelle diverse aree geografiche e nei diversi settori.
Allo stesso tempo, di uguale importanza, è la conoscenza delle procedure di gara e degli obblighi contrattuali che si vengono ad assumere in caso di aggiudicazione della gara: si tratta in particolare della conoscenza dei cosiddetti “Standard Bidding Documents” che sono le istruzioni che vengono date dall’Organismo Internazionale al committente su come redigere il capitolato. In pratica, il paese beneficiario, nella sua veste di committente dovrà utilizzare tali testi modelli da adattare, s’intende, al caso concreto. Ciò permetterà di poter conoscere la struttura base della procedura di gara e le condizioni di gara che si andranno eventualmente a stipulare nel caso di aggiudicazione della gara stessa. All’uopo va sottolineato che molti Organismi si sono dotati di veri e propri modelli di “Standard Bidding Documents”. Ciò permetterà all’azienda di ulteriormente valutare la sussistenza o meno di reali opportunità.
Appare necessario concludere affermando che la possibilità di entrare in questo “mercato” delle gare finanziate dagli organismi internazionali è legata alle competenze professionali di operatori della materia che sapranno canalizzare le scelte aziendali in virtù di quelle che sono le negoziazioni e le trattative avviate tra i Paesi che possono essere i beneficiari degli stessi finanziamenti e gli Organismi Internazionali stessi. Dotarsi di queste conoscenze in anticipo permetterà all’azienda di meglio strutturarsi e quindi di poter al meglio affrontare queste opportunità.