Molte delle imprese che si rivolgono a noi per migliorare la visibilità del loro sito le avvertiamo, per correttezza, che avrebbero un giovamento marginale dall'aumento degli accessi. Perché? Il motivo è semplice: il loro sito è scarsamente orientato al business. Cosa significa? Che un'impresa prima di pensare a farsi conoscere su internet dovrebbe avere la certezza che le sue pagine web abbiano i requisiti per ottenere il gradimento di quel pubblico che vuole raggiungere. Questo è un assunto così semplice che potrebbe apparire superfluo scriverlo. Eppure non è così.
La stragrande maggioranza dei siti è fatto male ed è difficile farlo comprendere a chi li ha commissionati. Ancora si crede che un sito valido sia quello realizzato con una grafica accattivante o supportato da una buona tecnologia. Non è assolutamente vero altrimenti tutti diventerebbero ricchi con internet. Che la grafica e la tecnologia siano importanti non c'è dubbio ma la differenza, ormai lo dicono tutti, la fa il contenuto. Ma non è ancora tutto. Facciamo un esempio. Ultimamente un'agenzia di viaggi che aveva un buon posizionamento nei motori di ricerca ci chiedeva il motivo dello scarso rendimento del suo sito in relazione agli accessi. Gli oltre 1000 accessi al giorno generavano solo alcuni contatti che si rivelavano per lo più perdite di tempo. Eppure ci diceva: "ho un portale molto ben fatto con oltre 150 pagine di informazione su destinazioni, itinerari, date, prezzi ecc.". Era vero ma da una brevissima verifica da noi fatta era risultato che le informazioni provenivano quasi per intero dal loro catalogo, le offerte non erano valorizzate sufficientemente, esistevano scarse motivazioni per effettuare un acquisto. Ora basta riflettere. Un catalogo ha, nella maggior parte dei casi, la necessità di essere integrato dal rapporto umano per trasformarsi in un mezzo di vendita. Infatti in agenzia si va per prendere i cataloghi ma quando si prenota si ha bisogno della persona fisica. Perciò se si vuole vendere su internet è necessario avere un approccio diverso, ed è per questo che il sito vetrina non ha mai funzionato.
Quando si progetta un sito si deve pensare soprattutto che chi lo visita sta davanti ad un monitor e non all'interno della vostra azienda. I contenuti devono essere costruiti per creare relazioni in assenza di rapporti umani. E' qui la difficoltà. Come faccio a trasferire su internet le mie capacità di vendita? Come faccio a far capire che la mia offerta è migliore rispetto a quella dei miei concorrenti? Se volete avere una risposta a queste domande cominciate a dimenticare cosa vendete e iniziate a pensare, invece, a cosa potreste mettere nel vostro sito per coinvolgere un potenziale cliente. Buio? Allora cerchiamo di fare luce con una domanda più semplice. Chi naviga da cosa viene stimolato? E' semplice: il gratis, la novità, il prezzo vantaggioso anche se sanno tutti (o quasi) che c'è ben poco di vero. Cosa traggo da questa considerazione? Che la gente reagisce a stimoli emotivi piuttosto che razionali. Riuscirò a farmi contattare solo presentando i miei prodotti o servizi in modo intrigante. A far percepire un valore più elevato di ciò che vendo rispetto alla concorrenza. A creare formule che stimolino la curiosità. A creare contenuti che siano in grado di essere obiettivamente credibili. Insomma i risultati su internet non si ottengono conquistando le prime posizioni con alcune parole chiave ma attraverso strategie capaci di valorizzare la relazione con i vostri potenziali clienti.