Malgrado la gente ami molto acquistare non vede di buon occhio chi cerca di vendergli qualcosa. Questo è un assunto che ogni bravo venditore conosce. Sembra ci sia contraddizione ma non è così. Acquistiamo in genere ciò che ci piace e da chi ha conquistato la nostra fiducia. Diffidiamo della pubblicità anche vivendo nell'era della pubblicità. O meglio la pubblicità ci cattura soprattutto se è in grado di informarci con obiettività riguardo a ciò che ci interessa. Ecco su Internet non cambia nulla!
Se volete fidelizzare il visitatore e volete che ritorni in seguito nel vostro sito non dovete deluderlo quando ci entra. Se trova solo pubblicità dei vostri prodotti o servizi è probabile che non avrà più motivi per tornarci.
Perché è il momento giusto
Vi è una considerazione da fare riguardo alle piccole e medie aziende che hanno ancora perplessità nel realizzare il loro sito Internet. Se la perplessità è quella relativa ai pochi risultati che si hanno con la presenza sul web, la considerazione è che proprio questo è il momento migliore per approfittarne. Perché? E' abbastanza semplice spiegarlo.
Finora la maggior parte delle aziende ha considerato Internet come una vetrina, uno spot pubblicitario o un avviso su un giornale. Considerando che su Internet di vetrine ce ne sono alcune centinaia di milioni è ovvio che la strategia è stata deludente ma non il mezzo che rimane comunque uno strumento straordinario. Insomma basta pensare al basso livello di come viene oggi utilizzato Internet dalle aziende per comprendere che non ci vuole poi molto per fare un bel business in rete e battere la concorrenza. Il segreto consiste nel continuare dal punto in cui la maggior parte delle aziende si è fermato e cioè dal sito. Se appena fatto il sito la concorrenza si ferma, ebbene da quel punto avete la strada libera per conquistarvi clienti. Basterà fare un piccolo sforzo ed iniziare l'opera di contatto con coloro che vi preme visitino il vostro sito. Per carità non lasciate solo ai motori di ricerca questo compito. Non che non siano utili ma certamente non saranno quelli a fare il successo del vostro sito. Anche la campagna Banner, da sola, se non ben articolata e pensata strategicamente può risultare deludente per una piccola e media azienda. E' necessario invece sollecitare i vostri potenziali clienti attraverso contatti diretti in rete. Per evitare lo spamming, che è pubblicità indesiderata, dovrete avere l'accortezza di costruire proposte via e mail che suscitino un interesse nel vostro interlocutore. Prevedere nelle proposte sconti, premi, collaborazioni, informazioni (questo dipende dalla vostra attività) è il miglior sistema per avere un riscontro. Per evitare di ricontattare coloro che non hanno interesse alle vostre proposte prevedere anche il messaggio nella e mail di cancellazione dell'indirizzo dalla vostra lista.
Ma come individuare i vostri potenziali clienti? Come individuare nel vostro settore quanti hanno un sito o una e mail? Ebbene di aziende che forniscono dati e indirizzi su Internet ce ne sono molte (compresi noi di Italia Imprese); se invece volete fare da soli potete trovare e scaricare indirizzi collegandovi ai numerosi data base esistenti su Internet. Per avere una guida date un'occhiata nella sezione "Motori di ricerca" ci sono quelli specializzati per le aziende.
A chi conviene fare business su Internet
E' intuibile comprendere chi ha vantaggi, o meglio ha più facilità nel mettere in piedi operazioni di marketing in rete. E' privilegiato chi fa business to business, ovvero vende prodotti e servizi ad altre aziende, perché gli sarà semplice definire il target da raggiungere e individuarlo in rete. Ma anche qui vi sono settori più avvantaggiati rispetto ad altri. Possiamo dire, per fare alcuni esempi, che il settore del software ed hardware è sicuramente più avvantaggiato rispetto ad un produttore caseario che vuole raggiungere negozi alimentari, il settore dei mobili per ufficio ha molte più chances rispetto al produttore di caffè interessato a contattare i bar. Insomma se il vostro target è abbastanza rappresentato su Internet le possibilità di fare business aumentano vertiginosamente. Possiamo aggiungere però che quest'ultima considerazione potrebbe risultare errata con l'incredibile sviluppo di Internet. Non passerà molto tempo per vedere la presenza in rete della quasi totalità delle aziende. Allora saranno proprio le imprese che avranno creduto a questo sviluppo anticipando i tempi nelle azioni di marketing ad avere la meglio sulla concorrenza.
Le strategie di cross marketing
Per valorizzare maggiormente il vostro sito ed ottenere dei risultati ancora più significativi è necessario integrare Internet ad altri mezzi. Se avete programmi di investimento in pubblicità sui mezzi tradizionali (affissione, stampa, radio, direct marketing ecc.) è il caso di prevedere strategie di cross marketing per potenziare l'efficacia di questi mezzi. Un manifesto o un avviso in cui compare l'indirizzo Internet nel quale un vostro potenziale cliente possa chiedere un omaggio, informazioni specifiche o addirittura partecipare ad un concorso costituisce il sistema per attirare e incuriosire maggiormente il vostro target.
L'utilizzazione del sito non si ferma qui. Se avete rappresentanti o venditori potrete trovare facilmente sistemi per valorizzare i loro contatti attraverso il collegamento Internet ma anche se avete numerosi distributori o clienti potrete prevedere azioni mirate per coinvolgerli. Non bisogna dimenticare poi che su ogni stampato della vostra azienda inserire l'indirizzo Internet significa avere innumerevoli opportunità durante l'anno di farvi contattare dai vostri clienti effettivi e potenziali.